Efeito da ansiedade, racionalidade e uso de recursos financeiros na relação entre materialismo e o comportamento de compra impulsivo

Fabio Machado-da-Silva, Adriano Maniçoba da Silva, Rossimar Laura Oliveira, Clayton de Oliveira Pires

Resumo


O processo de decisão de compra envolve fatores racionais e emocionais, os quais podem definir como os consumidores
reagem aos estímulos de marketing. O objetivo deste estudo foi avaliar o efeito do materialismo sobre a impulsividade
nas compras, tendo “ansiedade”, “racionalidade” e “uso de recursos financeiros disponíveis” como variáveis mediadoras.
Uma surveyon-linecom 244 indivíduos foi aplicada e os dados foram analisados por meio de modelagem de equações
estruturais. Os resultados indicaram que o materialismo teve influência indireta sobre a impulsividade nas compras, sendo
sua relação mediada por ansiedade, racionalidade e uso de recursos financeiros. Os resultados também indicaram que são
consumidores mais impulsivos os seguintes grupos: (1) as mulheres, (2) os que mais utilizam limite do cartão de crédito, (3)
os que optam por maior prazo de pagamento e (4) os que têm maior dispêndio do que seus rendimentos suportam. O estudo
contribui para melhorar o entendimento sobre o comportamento do consumidor quanto a construtos que podem afetar a
impulsividade, podendo sugerir formas eficazes de atingir o mercado-alvo.

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Revista Ciências Administrativas, Fortaleza - Ceará- Brasil – E-ISSN: 2318-0722

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